上海環(huán)球禮儀商學(xué)院打造的銷售精英培訓(xùn)體系，聚焦集團(tuán)客戶開發(fā)核心環(huán)節(jié)。課程深度剖析客戶拜訪全流程，涵蓋銷售策略轉(zhuǎn)型、談判技巧升級、客戶關(guān)系維護(hù)等關(guān)鍵模塊，通過情景化教學(xué)幫助學(xué)員掌握價值傳遞的有效方法。
模塊一：銷售模式革新
現(xiàn)代銷售的核心挑戰(zhàn)
- ? 客戶決策邏輯的演變趨勢
- ? 價值感知的構(gòu)建方法論
- ? 客戶需求分層管理技巧
客戶畫像精準(zhǔn)分析
| 分析維度 | 實施要點 |
| 行業(yè)特征 | 產(chǎn)業(yè)鏈定位與痛點挖掘 |
| 決策體系 | 關(guān)鍵人影響力圖譜繪制 |
模塊二：拜訪全流程拆解
首訪準(zhǔn)備三要素
- ? 客戶資料的深度挖掘路徑
- ? 價值主張的精準(zhǔn)設(shè)計
- ? 異議應(yīng)對預(yù)案準(zhǔn)備
開場破冰技術(shù)
有效的開場需要兼顧議程說明與價值傳達(dá)，通過行業(yè)洞察分享快速建立專業(yè)形象。值得關(guān)注的是，開場環(huán)節(jié)應(yīng)避免直接的產(chǎn)品推介，轉(zhuǎn)而采用問題引導(dǎo)策略。
模塊三：進(jìn)階談判策略
價值呈現(xiàn)四步法
- 需求確認(rèn)的驗證技巧
- 解決方案的定制邏輯
- 成功案例的場景還原
- 合作價值的量化呈現(xiàn)
談判僵局破解
當(dāng)遇到價格異議時，采用價值置換策略往往比直接讓步更有效。通過服務(wù)范圍調(diào)整、付款周期優(yōu)化等方式，既維護(hù)利潤空間又滿足客戶訴求。
關(guān)鍵技巧總結(jié)
- ? 客戶需求的三維診斷法
- ? 決策鏈突破的觸點管理
- ? 價值提案的定制公式
- ? 談判籌碼的階梯設(shè)置
